# 19 каналов дистрибуции Вайнберга

> На брейншторме канала команда обычно называет четыре-пять вариантов — те, которыми кто-то в комнате уже умеет пользоваться.

Статья · Алексей Ишманов · 19 июля 2026 · https://aleksishmanov.ru/blog/19-distribution-channels/

На брейншторме канала команда обычно называет четыре-пять вариантов — те, которыми кто-то в комнате уже умеет пользоваться. Остальные полтора десятка не приходят в голову не потому, что не подходят, а потому что их никто не пробовал.

 Гэбриэл Вайнберг и Джастин Марес каталогизировали 19 каналов трафика в книге «Traction» (2014), разобрав истории роста десятков стартапов. Смысл списка - не ранжирование «что лучше», а полнота: прежде чем выбирать канал, нужно увидеть все варианты, а не только привычные.

![](/media/blog/19-distribution-channels/c1926d0fd35e71c8.png)

**Реклама**

- **Search Engine Marketing (SEM)** - платный поиск. Быстрый сигнал, но дорогой при длинном цикле сделки.
- **Social & Display Ads** - платная реклама в соцсетях и баннерных сетях. Хорошо тестируется за день, редко даёт устойчивый B2B-поток сам по себе.
- **Offline Ads** - ТВ, радио, наружная реклама. Почти всегда избыточен для продукта на стадии поиска PMF.

**Контент и поиск**

- **SEO** - органическая выдача. Медленный старт, но накопительный эффект - как у Zapier с их интеграционными страницами.
- **Content Marketing** - блог, гайды, лид-магниты. Основной канал для B2B с длинным циклом созревания читателя
- **Email Marketing** - рассылки как канал привлечения, не только удержания текущих клиентов.
- **Targeting Blogs** - размещение материалов у блогеров с релевантной для B2B-сегмента аудиторией.

**PR**

- **Publicity (PR)** - классические СМИ и пресс-релизы. Даёт узнаваемость, редко - прямые лиды.
- **Unconventional PR** - нестандартные ходы, стант-маркетинг. Рискованный канал, требует смелости, которой у B2B-бренда обычно немного.

**Продажи и партнёрства**

- **Business Development (BD)** - партнёрства и совместные интеграции. Недооценённый канал для B2B: медленно стартует, но даёт качественный трафик.
- **Sales** - прямой аутбаунд. Классика для enterprise-сегмента с малым числом decision-makers.
- **Affiliate Programs** - партнёрская программа с оплатой за результат.
- **Existing Platforms** - рост через чужую платформу: маркетплейс, экосистему другого продукта, App Store.

**Рост через продукт и людей**

- **Viral Marketing** - механики в самом продукте, которые сами приводят новых пользователей. Редко работает как основной канал при длинном B2B-цикле сделки.
- **Engineering as Marketing** - бесплатные инструменты и калькуляторы, которые сами генерируют трафик.
- **Community Building** - построение и модерация собственного сообщества вокруг продукта.

**Офлайн-присутствие**

- **Trade Shows** - отраслевые выставки, часто недооценённые для нишевого B2B.
- **Offline Events** - митапы, воркшопы, закрытые встречи с ICP.
- **Speaking Engagements** - выступления фаундера или команды как канал узнаваемости.

Вайнберг сознательно не проставляет каналам общий рейтинг «лучший / худший». Ранжирование всегда происходит под конкретный продукт и сегмент 0 часть каналов для одной команды окажется в приоритете, для другой станет заведомым аутсайдером. Задача этого списка — не дать отбросить канал заранее, только по интуиции.